מאת: עמית ריזנפלד

אחת מפעולות המכירה הפחות אהובות בקרב בעלי העסקים הנה המכירה הטלפונית, אולם נראה כי במיוחד בתקופות אלו בהן אנו "נלחמים" קשה על כל לקוח, הגיע הזמן לפעול בכיוון של שיחות טלמיטינג עם לקוחותינו במטרה להרחיב את מעגל המכירות, את כמות הלקוחות ולהגדיל את הכסף בקופה.

לפניכם 10 טיפים למכירה טלפונית מוצלחת, בתקווה שתעשו בהם שימוש ותנצלו את הכוח האדיר של המכירה הטלפונית:

1. לפני שאנו ניגשים לבצע שיחות טלפון עלינו להכין מאגר נתונים מפולח בהתאם ללקוחות היעד שלנו. עלינו לבחור את הלקוח המדויק שאליו אנו רוצים להגיע, לבנות עבורו את המוצר ואו השרות ולהכין מאגר נתונים ממודר לפי אזורים גיאוגרפים.

2. עלינו להבין היטב שמטרת השיחה היא לרוב לא למכור את המוצר או השרות אלה למכור "פגישה". בכל שיחה עלינו להוביל לתאום פגישה. אם אנו לא מוכרים "מנוי" לעיתון מקומי כדאי לכוון לפגישה שהרי עסקאות עושים בין אנשים והכימיה שנוצרת בפגישה חשובה מאוד.

3. עלינו לבחור מקום שקט ומנוטרל מהפרעות בו נוכל להתרכז בשיחות. מקום בו לא תוסח דעתנו.

 במהלך השיחה עלינו להיות אסרטיביים, להשתמש באינטונציה נכונה, להפגין ביטחון רב ולא לגמגם. זכרו הלקוח בצד השני אמנם לא רואה אותנו אבל בהחלט "מרגיש אותנו". אם לא נעביר לצד השני מסר של מקצוענים הוא לא יקשיב לנו.

4. מומלץ לבצע את שיחות המכירה בעמידה או בישיבה זקופה ולא בישיבת "שפת-ים" עם רגליים על השולחן.

5. בכדי להוסיף בטחון לשיחה, עלינו לזכור שאנו מציעים פתרון או מוצר שקרוב לוודאי הצד השני רוצה וצריך. כמו כן עלינו ללמוד היטב על המוצר/השרות, על צורכי הלקוח וכיצד המוצר/שרות שלנו עונה על צרכים אלו.

6. כדאי להכין מראש תסריט שיחה שכולל את משפט הפתיחה. יש לנו כ-7 שניות להעביר את המסר בצורה שתגרום ללקוח להקשיב לנו או לנתק את הטלפון בפנינו. משפט הפתיחה צריך לכלול את שמנו המלא, את החברה שאנו מייצגים ואת מטרת השיחה, לדוגמא: "שלום, קוראים לי רוני מחברת אוקטופוסי, אנו מתמחים בפתרונות לענף הטקסטיל, אני מעוניין לבחון שיתוף פעולה בינינו, מה שלומך? ......"

7. רצוי לא ללמוד את תסריט השיחה בעל פה אלה לחיות אותו בכדי למנוע מצבי תסכול כאשר הלקוח מגיב בצורה שונה ממה שציפינו.

 8. עלינו להכין מראש רשימה של שאלות ותשובות בהן אנו עלולים להיתקל במהלך השיחה.

 9. יש ללמוד את הזמנים הטובים ביותר לשיחה בהתאם לכל ענף ולכל עסק.

10. בכל שיחה יש להשתמש בטכניקת השאלות בפתיחת כל משפט וללמוד להקשיב היטב לתשובות הלקוח. תתפלאו לגלות שכאשר אנו שואלים שאלות, אפילו אדם זר ישמח לענות ולשתף אותנו בתשובותיו.