תודו שהרבה פעמים באנו לקנות בגד או נעל בחנות, כל כך רצינו לקנות שממש היד ליטפה את כרטיס האשראי באהבה ובסוף יצאנו בלי כלום בגלל המוכר. 2. שאלות - סיפור הצלחה - שאילת שאלות היא גאונות צרופה, מאחר והיא מייצרת דיאלוג עם הלקוח, וכך אפשר להוביל אותו להגיד בעצמו - "רוצה אני". 3.שיקוף - מה שאתה אומר לי בעצם זה ש....לשקף לו מה הוא אמר על מנת ששנינו נבין היכן השיחה עומדת. 4. שפת גוף - היה קשוב לשפת הגוף של בן השיח שלך במכירה כשהוא מאבד סבלנות תשתוק! 5. נאומים זה לפוליטיקאים - אל תנאם תדבר. אנשים נוטים להכין נאומי מכירות מראש, זה מאולץ ואחרי שלמדת כל כך הרבה זמן בעל פה אתה תמיד תרצה לסיים, שם אתה נופל למכירת יתר. 6. איתותי מכירה - במכירת יתר המוכר נהיה עיוור לאיתותי מכירה, הוא כבר רוצה לקנות, שואל על מחיר, שואל על תנאי תשלום, רוצה הנחה אחרונה ואתה....נואם. 7. אני רוצה לקנות אל תמכור – אנחנו כצרכנים חייבים לקנות ולא אוהבים שמוכרים לנו, במכירה עלינו לזכור שהתפקיד הגדול ביותר שלנו כאנשי מכירות, הוא לגרום לקונה לקנות ולא חלילה לדחוף לו בכוח. 8. סליחה אבל התחרטתי- היום ע"פ חוק אם לא השתמשת אפשר להחזיר את המוצר, אם ביצעת מכירת יתר והלקוח קנה ולא וידאת שהוא שלם עם ההחלטה, בבית הוא יתעורר שטוף זיעה ולמחרת יתייצב אצלך להחזיר את המוצר ולדרוש את הכסף חזרה. לכן במכירה בדוק שהוא יודע מה הוא קנה. 9. חיזוק אחרי המכירה - עשית כפי שאמרתי, גרמת לו לקנות. הוא יודע מה קנה ובכמה. תן ללקוח חיזוק אחרי המכירה, חזק אותו ואמור לו שעשה החלטה טובה כי מי לא רוצה להרגיש טוב אחרי החלטה שעשה. 10. נתח כל פגישת מכירה – מכירת יתר עלולה להיות קיצונית גם לך, תמיד נתח את הפגישה או שיחת המכירה שהייתה לך ובחן את עצמך האם חרגת או הגזמת ותקן. לסיכום, כל דבר שנעשה באופן מוגזם הוא מסוכן, מכירת יתר היא המסוכנת מכל לאיש מכירות או לבעל עסק מאחר ולעיתים לא חשים בה והעולם לא מגלה לך שחלית. לכן אני פה לא? אוהב אתכם אהבה עזה רונן וייס |
|
