 |
|
אחרי החגים - זה עכשיו! / רונן וייס
כולנו בישראל חיים בהוויה של "לדחות". כבר חודש לפני החגים המשפט "אחרי החגים" מככב בראש רשימת התירוצים הישראלית. הבעיה היא, שהמשפט "אחרי החגים" הוא משפט בעל משמעות כואבת מאד לבעל עסק קטן.
מחודש לפני החגים ועד לשבוע אחרי החגים, שזה בעצם כחודשיים, מגזרים שלמים של עסקים קטנים חווים האטה עד כדי עצירה, המשפיעה בצורה ניכרת על תזרים המזומנים ומצב הרוח של העסק הקטן. כ-40% מהעסקים הקטנים המתמחים במתן שירותים לעסקים (מה שמכונה B2B) חווים האטה משמעותית במכירות. מה גם, שבעל עסק משלם משכורות מלאות, בעוד שבפועל התקופה נמוכה בהרבה מאשר בחודשים רגילים, וזאת בגלל החופשות הרבות בתקופה זו.
אבל - להלן הבשורות הטובות: אנחנו כבר "אחרי החגים". אין יותר תירוצים. הגיע הזמן להזיז את העסק קדימה.ועכשיו, הגיע הזמן לעשות. אבל נשאלת השאלה, מה עושים?
איך בעל עסק חוזר במהירות הגבוהה ביותר לתלם ומחזיר את העסק שלו לתפוקה מלאה באופן מיידי, לאחר תקופה קשה שכזו?
שאלנו את רונן וייס, מנכ"ל המכללה לעסקים קטנים, ומי שסייע לכ-20,000 בעלי עסקים קטנים בשנים האחרונות, מה הוא מציע לבעל העסק הקטן לעשות בתקופה זו, וקיבצנו כאן את מיטב העצות עבורכם:
אתה חייב לתכנן - כל החגים אנו עסוקים בתכנונים: טיולים, ביקורים משפחתיים, ארוחות ועוד. ועכשיו - חוזרים לעסק. ולמרבה הפלא דווקא כאן אין לנו תכנית מדויקת מה הולך לקרות בחודשים הקרובים בעסק שלנו. כמי שמומחה בבניית תכניות עסקיות וביצירת תכניות עבודה מעשיות לבעלי עסקים קטנים, מדגיש רונן וייס, "כל דקה של תכנון עכשיו חוסכת לבעל העסק הקטן כסף, ומסייעת לו להרוויח יותר במצטבר. לכן חשוב שתשקיע בתכנון ותגדיר מטרה שאותה תרצה להשיג בטווח הקרוב ובטווח היותר רחוק". לעסק שחווה האטה תזרימית בתקופה זו, מציע רונן וייס: "הגדר מהו המוצר או השירות הרווחי ביותר והקל ביותר למכירה בעסק שלך, ורכז בחודש הקרוב את המאמצים בכדי לשווק אותו בכל הכוח". .
להכניס את העובדים לכושר, ומהר - כל עסק קטן מושתת על העובדים שלו. העובדים שחוזרים מתקופת החגים, חוזרים אחרי תקופה ארוכה של חופשות והם "לא בכושר". לכן, מציע רונן ויס: "כנס את העובדים שלך על מנת לחבר אותם למטרה שעליה החלטת בשלב התכנון, צור מוטיבציה בעזרת בניית תכנית תגמול לעובדים שלך בכדי שיהיו שותפים מלאים למאמץ. זה ישתלם לך וישתלם להם".
טוב ציפור אחת ביד משתיים על העץ - ידוע כי להשיג לקוח חדש עולה פי 5 מלשמר לקוח ישן. לפיכך מציע רונן וייס: "פנה ללקוחותיך הקיימים והחוזרים, שמור איתם על קשר, בנה תכנית לקידום מכירות למועדון הלקוחות שלך. זהו כלי מכירה מצוין שמוכיח את עצמו בכל פעם מחדש. אם אין לך מועדון לקוחות, זה הזמן להקים אותו. לא מזמן פנה אלינו לקוח שעוסק בהעברת סדנאות מודעות לאנשים פרטיים. בעזרתנו הוא הקים מועדון לקוחות, שלח מכתבים לכל הלקוחות שעברו אצלנו בשנה האחרונה והזמין את כולם למפגש רענון שבמהלכו הצליח למכור ל-70% מהמשתתפים סדנת המשך! זה כמעט לא עלה לו כסף, אבל הביא הכנסות יפות בחודש שלאחריו", מספר רונן.
למכור גם בזמן שהעסק סגור - בזמן שישנת, נפל דבר בישראל. האינטרנט הפך להיות סוכן המכירות שלך: הוא עובד 24 שעות ביממה, 365 ימים שנה, גם כשאתה ישן וגם כשהעסק שלך סגור. "רק לפני חודשיים" מספר רונן וייס, "הגיע אלינו בעל עסק שעוסק בעיצוב אירועים, הוא בנה בעזרתנו אתר אינטרנט שיווקי והקמנו לו קמפיין לקידום האתר בגוגל. במהלך החודשיים האחרונים הוא הכפיל את מחזור המכירות שלו, והקהל שהגיע אליו היה קהל ממוקד ומדויק למוצר שלו. החשיבות של האינטרנט לעסק הקטן היא קריטית, מבהיר רונן וייס. "אתר האינטרנט שלך צריך להיות שיווקי, ומקודם במנועי חיפוש, רק כך יש סיכוי שחלק מ-4.5 מיליון גולשים ביום יגיעו גם אליך. אם אין לך אתר אינטרנט, זה הזמן".
שווה לך להשקיע לקראת סוף שנה - לקראת סוף שנת המס' העסק רוצה למכור יותר והלקוח רוצה לקנות יותר (משיקולי מס כמובן), רונן ויס מציע: "למד לנצל זאת. לשם כך עליך לבנות תכנית מכירות. אל תחכה לרגע האחרון והצע ללקוח שלך מוצרים ייחודיים כך שיהיה לו כדאי לכוון את החלטת הקנייה אליך. בכל סוף שנה אנו מציעים ללקוחות שלנו שירות שנקרא "מרתון מכירות": כל הארגון, מהמזכירה ועד אחרון הבעלים עוברים הדרכת מכירות מאומצת אצלנו ויוצאים למבצע מכירות מרוכז, דבר שמוכיח את עצמו כל פעם מחדש". לקוח שלנו, העוסק בהתקנת מרבדי דשא סינטטי מספר כי בזכות המרתון הוא מצליח בכל סוף שנה להגדיל מכירות בכ-30 אחוזים בהשוואה לחודשים קודמים, וזה המון כסף לעסק הקטן".
אתה הוא המנוע של העסק - כבעל עסק עליך לקום בכל בוקר ולהניע מחדש את העסק שלך קדימה. בנוסף לעניינים היומיומיים שעליך לעשות, אתה צריך גם לחשוב קדימה ולתכנן את הצעדים הבאים. הרבה פעמים אנו לא שמים לב איך בעסק קיים בזבוז של משאבים וקיימת חוסר יעילות. לכן, מציע רונן וייס " אתה חייב לייצר הנעה פנימית ולא לרחם על עצמך ולא להישבר. אני מציע שתקיים פגישה עם רואה החשבון שלך ותבדוק היכן אתה מבזבז כסף בעסק, ולשקול להעביר כסף לטובת פעילויות שיווק שיכניסו לך כסף. זה יגרום להכנסות ויעורר בך מוטיבציה להמשיך".
אודות | רונן וייס | ליווי אישי | סדנאות | דוגמאות | המכללה בתקשורת | צור קשר | אודות רונן וייס | מאמרים רונן וייס | בלוג של רונן וייס